ИТАИГИнститут транзактного анализаи гипнотерапии Кабинет
Корпоративное обучение / для бизнеса
Отдел продаж
с нуля.
Понятная логика работы с клиентом и практика в команде: от первого контакта до согласованного следующего шага. Для торговых и медицинских представителей, новых отделов и их руководителей.
01 / Кому подойдёт
Одна основа.
Разный контекст работы.
Торговым представителям
Подготовка к визиту, выявление задачи клиента, аргументация ценности продукта, возражения и договорённости.
Медицинским представителям
Профессиональный диалог со специалистом здравоохранения: точная информация, доказательная аргументация и соблюдение правил компании.
Руководителям нового отдела
Роли, этапы работы, критерии качества контакта и регулярная обратная связь, чтобы обучение стало частью ежедневной практики.
02 / Содержание
От отдельных разговоров –
к системе работы.
Предлагаемая структура адаптируется под продукт, рынок и опыт сотрудников. Не все проблемы продаж решаются тренингом: сначала важно отделить пробелы в навыках от проблем процесса.
01 / Диагностика задачи
Разбираем путь клиента, типичные ситуации и ожидания руководителя. Определяем, какие действия команды нужно изменить и по каким признакам это будет видно.
02 / Организация работы отдела
Этапы взаимодействия, роли и передача информации. Что фиксировать в CRM, как планировать контакты и не терять согласованные действия.
03 / Подготовка и первый контакт
Цель встречи, необходимая информация и начало разговора. Уважение к времени собеседника.
04 / Вопросы и активное слушание
Уточнение ситуации и трудностей клиента, обсуждение их значения и критериев полезного решения. Беседа без анкетирования.
05 / Презентация ценности
Связь особенностей продукта с задачей собеседника. Проверяемая информация и честное обозначение ограничений.
06 / Возражения и переговоры
Что стоит за сомнением? Ответы по существу и обсуждение условий без давления и манипуляций.
07 / Следующий шаг и сопровождение
Конкретное действие, срок и ответственность. Фиксация итогов контакта и последовательное взаимодействие.
08 / Руководитель и закрепление навыков
Разбор практики по понятным критериям. Сравнение действий команды до и после обучения; коммерческие показатели – с учётом других факторов.
03 / Медицинским представителям
Точность информации.
Уважение к профессиональному решению.
Содержание согласуется с медицинской и комплаенс-командой заказчика. Практику строим на разрешённых компанией материалах, без обещаний влияния на назначения.
- Подготовка визита с учётом специализации и информационной потребности собеседника.
- Обсуждение данных о продукте, их источников и ограничений.
- Ответы в пределах утверждённой информации; вопросы вне компетенции – профильным коллегам.
- Уважение к независимому клиническому решению, отсутствие давления и неуместных стимулов.
Тренинг не является медицинским образованием или сертификацией соответствия нормативным требованиям. Допустимость конкретных материалов проверяет заказчик.
04 / Как строится обучение
Практика, которую можно
продолжить после встречи.
До обучения
Короткий бриф, обезличенные примеры диалогов и критерии результата. Согласование состава программы и формата.
На обучении
Смысловые блоки, ролевые диалоги, разбор обратной связи и повторная попытка с новым способом действия.
После обучения
План применения навыков и критерии наблюдения для руководителя. Возможность сопровождения обсуждается отдельно.
Стоимость, продолжительность, формат проведения и состав ведущих согласуются после обсуждения задачи. Рост выручки в конкретном размере не гарантируется.
05 / Обсудим вашу команду
Начнём
с рабочей задачи.
Расскажите, кого вы обучаете, на каком этапе возникают сложности и какие изменения хотите увидеть. На этой основе можно обсудить формат, содержание и бюджет.
Не нужно готовить большое техническое задание — достаточно нескольких предложений.
Написать напрямую →Журнал института
